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中國企業培訓講師
銷售團隊打造構建
 
講師:黃柳江 瀏覽次數:166
 大型銷售團隊如同一個龐大的銷售機器,運轉的越順暢越高效,產出的業績越多。而銷售團隊管理系統就是保障這部銷售機器順暢高效運轉的核心程序。我們將使用這套銷售團隊管理程序首先快速大量生產合格的銷售管理干部,然后促動銷售管理干部按照這套銷售管理程序快速大量生產合格的銷售代表,最終實現高銷售人均、高銷售業

大型銷售團隊如同一個龐大的銷售機器,運轉的越順暢越高效,產出的業績越多。而銷售團隊管理系統就是保障這部銷售機器順暢高效運轉的核心程序。
我們將使用這套銷售團隊管理程序首先快速大量生產合格的銷售管理干部,然后促動銷售管理干部按照這套銷售管理程序快速大量生產合格的銷售代表,最終實現高銷售人均、高銷售業績、低運營成本的目標。
1、新員工受到老員工的排擠,如何解決?

支招:銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議,梯隊建設制度。如可以讓老員工帶新員工,同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失,怎么辦?

支招:這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配,可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工,如果0人數在5人以下,可進行班次統籌管理,即該班次完成的總任務,總提成拿出80-90%平均分配,剩下的一小部分,有該班次負責人根據當班的情況來獎勵表現特別突出的員工。強調一點,只有英雄的團隊,而無英雄的個人。

3、如何更加有效的控制銷售成本?

支招:商品本身成本,是由銷售部門發起,結合其他同行業銷售現狀,同時考慮到自身盈利毛利點來定價,制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎上,設定打折權限,如銷售總監7折,店長8折等等。如在價格體系之內,則直接進行銷售,如越過權限,則需上級領導審批,這樣就可以避免事事匯報的窘境。

4、如何做銷售部的績效考核?

支招:銷售部門的績效考核。有下幾個關鍵指標:

(1)、公司成本各銷售區域成本(商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等),這個可以從財務報表中體現。

(2)、公司毛利率(這個是公司是否盈利的關鍵點)

(3)、公司銷售額(這個是考核公司行業占有市場比的能力)

(4)、營銷活動預算(在達成任務的同時能盡量的減少公司的開支)

(5)、如有壓批銷售的企業,還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發銷售團隊的斗志?

支招:狼性銷售,更多的是強調熱情、主動出擊的態度。除了待遇、提成可以激發大家的銷售熱情,還可以定期的進行團隊野外訓練,內容不必復雜,重要的是形成一種氛圍,搶爭第一的氛圍。

6、如何才能帶動起銷售人員的積極性?

支招:從銷售人員的職業特點來看,就注定我們在給他們設計薪酬方案的時候,需要采用高激勵性的薪酬方案,也就說,首先需要解決的就是制定并嚴格執行符合本企業特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案;其次,在對銷售人員的管理方面,建議減少對其日常行為的管理,著重關注業績和客戶滿意度等方面的指標。

7、如何讓公司新業務員迅速上手?

支招:從三方面解決吧:

1、在招聘的環節,必須明確企業的用人標準,除了明確表面的學歷、專業、工作經驗等內容外,還得掌握每個各位的勝任特質以及和企業文化的匹配度。

2、加大對新員工的培訓,包括企業整體情況、企業文化、產品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內容,讓新員工完全明了這些基本的內容。

3、直線經理人應該在企業文化的指導下安排員工開展工作。

8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住,如何辦?

支招:這個是屬于薪酬方案制定的問題。

1、要了解同行業同崗位的薪酬,企業要做到中等偏上。

2、要有良好的團隊氛圍,很可能雖然收入差不多,但是工作環境較好就會留住員工。

3、尖兵員工,要“畫餅”,就是要讓他們看到希望。或是走管理路線,或是走個人經營路線(高提成)

9、銷售混亂的現象該如何制止?

支招:這個是屬于公司制度問題。第一,主管權限和普通員工全是是不一樣的,那么主管掌握的內容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓,而一些普通工作(拿發票,退貨)則可以交給一般人員去做,要學會分工!

10、工作環境和氛圍上要留住團隊人員,怎么留呢?

支招:傘式管理,只有一個領頭的,不能有小團體(有的話就調崗,起碼不能在工作中互相影響),領導做到不偏不倚,公正無私。



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