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中国企业培训讲师
产能提升——网点全流程营销
 
讲师:李忠 浏?#26469;?#25968;:23

课程描述INTRODUCTION

网点全流程营销培训

· 销售经理

培训讲师:李忠
课程价格:¥元/人
培训天数:2天

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

网点全流程营销培训

[课程背景]
互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄,同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务,利润增长?
单纯客户增长带来业务增长时代已过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂?#29575;?rdquo;“阵地营销”成为各银行的?#29575;?#27861;宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(柜台、大堂、客户经理)具备完整的客户价值发现及经营?#21738;?#21147;,提升网点产能。

[课程目标]
1、掌握厅堂客户动线的营销流程;
2、掌握客户分群营销的差异化主动出击;
3、厅堂六大场景的主动出击;
4、打造厅堂各环节密?#20449;?#21512;的营销流程;
5、掌握非现场营销的方法,提升网点绩效、客户忠诚。

[授课方式]讲解+工具+方法+训练+点评
工具:
1)大堂经理营销日志;
2)柜员营销日志;
3)客户识别信息表;
4)客户档案与沟通记录表;
5)大堂经理营销话术;
6)柜面营销话术;
7)晨会检视表

[课程大纲]
单元一 厅堂客户价值营销

一、阵地营销的价值
案例:余额宝的疯狂带来的启示
1、金融行业的竞争态势
数据分析
2、客户分层经营,开采富矿
案例:富国银行客户价值分析
3、客户忠诚与客户贡献
案例:富国银行客户贡献分析
二、什么?#24378;?#25143;价值营销?
1、企业的2080定律
2、数据:交叉营销对客户流失率的影响
三、客户价值营销的主要内容

单元二 厅堂客户动线的营销流程
?#33268;郟?#38134;行大厅的布局与客户动线、客户触点
一、厅堂营销的四个关键
二、引?#35760;?#23458;户营销流程
1、客户迎接与分流引导
1)热情迎接
2)客户分类
3)分流引导
2、营销流程
1)价值客户识别
2)沟通与信息收集
3)营销跟进
工具:营销话术
案例:安保接待妇联主席营销保险大单
三、填单区客户营销
1、填单区营销流程
新客户营销流程、老客户识别营销流程
2、价值客户营销
简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户
实战演练:客户迎接、分流、识别
四、等待区客户营销
1、等待区客户心理
2、等待区营销切入点
3、等待区客户营销流程
1)客户接触
2)需求判断及产品推荐
3)跟进与问题处理
案例:银行大堂10分钟“微课堂”
?#33268;郟?#23458;户?#32676;?#30340;焦虑情绪缓冲及问题客户处理?
实战演练
五、自助区客户的接触营销
案例:小空间,大舞台
六、柜台服务营销“天龙八步”
1、柜台营销四问
2、挖掘需求方法
3、不同场景的需求挖掘?#35760;?br /> 4、不同产品的需求挖掘话术
实战演练
工具:产品的需求挖掘话术
5、产品推荐
1)练习:银行各产品的卖点与买点
2)提问式营销
6、成交及问题处理
1)柜台营销成交的时机
2)客户问题的处理?#35760;?br /> 3)柜台营销成交的五法
实战演练:柜台营销流程
七、厅堂一体化营销六大策略
八、一体化营销流程及各岗位衔接

单元三 产品呈现?#35760;?/strong>
一、梳理产品的卖点与雷区
分析:银行各项产品的卖点
二、分析客户的兴趣点与接受度
三、设计成功营销问答路线图
案例:保险营销是问出来的
1、状态问题
2、核心问题
3、暗示问题
4、解决问题
五、不同产品的四步提问法销售
1、存款类产品
2、电子银行类产品
案例:故事营销法
3、保障类产品
4、投资类产品
实战演练:产品呈现?#35760;?/p>

单元四 分群营销策略及主动出击
案例:主动出击提升客户价值
一、客户分群营销重点及?#35760;?br /> 1)小微企业主
2)退休及老年群体
3)家庭主妇
4)教师群体
5)企业中层
二、厅堂六大场景的主动出击
1、新客户的接待营销流程
案例:新客户的感知与体验
2、新开电子银行客户的营销流程
3、大额资金异动客户的营销流程
4、代发客户的营销流程
5、新增个贷客户的营销流程
6、未达贵宾卡客户的营销流程

单元五 客户维护与客户升级
一、建立客户档案

1、建立档案
1)客户建档的重要性
2)客户建档细微处体现温暖
案例:?#34892;?#38134;行客户经理记录出百万保险业务
3)客户信息及时更新
2、客户维护的类型
1)产品维护
2)情感维护
3)活动维护
3、电话维护
1)电话维护的心态
2)打电话的细节
3)电话邀约
案例及演练
4、微信营销及客户维护

二、不同类型客户维护与跟进
1、不同类型客户分析
客户类型?#35745;?br /> 2、客户分类管理
让客户形象更清晰,需求更明确
3、客户分层升级
让客户维护跟进有标准,客户发展有目标
4、客户双重价值
老客户转介的意义
转介绍重点及话术
演练:转介绍实战

网点全流程营销培训


转载:http://www.xlncs.live/gkk_detail/53300.html

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开户名:成势(上海)企业管理咨询?#34892;?br /> 开户行:中国工商银行股份有限公?#26087;?#28023;市长寿?#20998;?#34892;
帐号:1001210009300041521
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