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中國企業培訓講師
經銷商選擇、談判流程與拜訪、管理經銷商專業模型
 
講師:高紅印 瀏覽次數:32

課程描述INTRODUCTION

經銷商的談判流程培訓

· 市場經理

培訓講師:高紅印    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

經銷商的談判流程培訓

課程時間:6小時
課程目標受眾:基層業務代表、銷售主管、辦事處主任
課程間接受眾:區域經理、銷售經理、銷售 總監

課程大綱:
(一)經銷商選擇、談判流程
模塊一:正確看待廠商關系(1個小時)

經銷商和廠家真的是“魚水關系”那么單純嗎?
經銷商對廠家 的6種“副作用”;
廠家對經銷商的 3種“副作用”;
正確認識經銷商;認識經銷商和廠家的關系實質;
通路管理的正確思路:協調廠商利益,牽制、引導經銷商的資源向有利于廠方的方向發展,在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏;
建立正確觀念:業務人員在和經銷商打交道過程中要把握分寸,既做服務又做管理,“抓住他的網絡”、“煽動他做市場”、“擠占他的人、車、資金”、“糾正他的不良行為
鏈接知識點:廠方迅速抓住經銷商網絡、把經銷商“架空”的八個方法;
專業模型:廠商之間如何“優勢互補”,廠商的日常工作如何“分工”。

模塊二:怎樣選擇好的經/分銷商?(3小時)
具備思路:經銷商選擇的整體思路;
 確定標準:經銷商選擇的六個標準:綜合實力(網絡、運力、資金等)、行銷意識、內部管理能力、合作意愿、市場能力、商譽。
 動作分解:將經銷商選擇的六個標準分解落實到29個具體的動作;
評估工具:經銷商評估表的應用方法和注意事項;
 場景模擬:到陌生城市、通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商?

模塊三:怎樣煽動經/分銷商的合作/主推意愿?(2小時)
殘局破解案例:找新的經銷商結果“你愛她,他不愛你”。
 殘局破解案例:經銷商不主推怎么辦?
 場景化教學:現場模擬經銷商談判;

管理理念:
.激勵經/分銷商的基本原則:
.給他希望、讓他“看到你,好像看到錢一樣”;
.先讓經銷商覺得不會賠錢、然后再讓他覺得賺錢;
.怎樣讓自己的促銷計劃更有煽動性;
.激勵經/分銷商的八條內功心法;
應用動作:讓經銷商覺得“不會賠錢”的談判套路;
.迅速建立專業形象讓對方不敢小看你的五個動作;
.讓他對產品有優勢產生信心的四個方法;
.讓經銷商對你的產品將來有銷量前景深信不疑;
.如何面對經銷商的“要獨家經銷權”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“第一批貨的壓力大不大”等問題即給經銷商一個滿意的答復、又不至于自己承諾太多;

談判殘局破解:
.在談判過程中如果經銷商很強勢一直不停的發問怎么辦?
.經銷商表示對產品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦?
.業務把該說的話都說完了、經銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
.經銷商常問的話題(價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經銷商我不愿意做等等)
具體應答方法和推薦話術;
.弱勢區域、實在找不到好的經銷商、煽動也無效怎么辦?

(二)拜訪和管理經銷商專業模型
模塊一:經銷商日常拜訪及日常管理專業模型?(6小時)
業務員拜訪經銷商常見錯誤行為:
.業務代見經銷商面以后總是三句話:“最近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”;
.業務員飄在上面,服務經銷商,不服務市場。
.業務員拿政策跟經銷商換打款。
業務人員管理經銷商靠什么——靠你的專業形象、靠你的專業影響力,標準的經銷商拜訪專業流程可以讓你工作更周密、細致、高效,迅速建立你的專業形象;
經銷商拜訪專業動作流程示例:“一個區域銷售經理典型一天”:

經銷商拜訪前準備工作
.經銷商拜訪,見面前市場走訪模型:經銷商拜訪前準備什么內容,如何在最短時間里面發現經銷商的市場執行問題;
.客訴應對模型:跟經銷商上傳下達、解決經銷商常規客訴(破損、即期品兌換、公司斷貨、墊支費用報銷慢等等)應對模型;
.行為規范:讓經銷商認可你個人風范的具體方法:改掉四個壞毛病,養成四個好習慣;
.庫房管理模型:進經銷商庫房要看的十件事;
.訂單管理模型:怎樣讓你給經銷商下的建議訂單更有說服力,經銷商對你的“專業的建議訂單”不屑一顧怎么辦?怎樣影響經銷商的銷售經理,讓他對你的產品下訂單更認真、更負責?
.市場走訪的專業模型——看市場的工作模型?如何幫助經銷商發現市場機會?
.走訪經銷商市場,分析并記錄終端抽檢指標,生成市場表現結論,最后落實到經銷商工作排期,的工作流程。
.如何聚焦經銷商的“市場投入”和“合作意愿”話題,提高溝通效率?啟動經銷商的信心,影響經銷商的團隊,更大比例的占用經銷商資金物流平臺?
.經銷商市場終端客戶資料管理模型、通路結構管理模型。

講師介紹:
10年銷售團隊管理經驗 , 5年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業雙重職業經歷,課程全部源于實戰! 曾先后主導過愛之味飲料、濟南佳寶乳業、銀鷺食品(山東)、賴氏家具、銀麥啤酒、博士倫光學營銷體系培訓項目。平均每年度培訓課時達100多,累計開發課程5門,其中《經銷商管理》課程連續2年被浙江偉星新材、光學公司中高層管理團隊在崗培訓必修課程(受眾達1000人次)。

經銷商的談判流程培訓


轉載:http://www.xlncs.live/gkk_detail/53284.html

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    參加課程:經銷商選擇、談判流程與拜訪、管理經銷商專業模型

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