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中國企業培訓講師
銀行現階段經營能力提升
 
講師:高紅印 瀏覽次數:56

課程描述INTRODUCTION

銀行現階段經營能力提升培訓

· 大客戶經理

培訓講師:高紅印    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銀行現階段經營能力提升培訓

【課程分類】:經營能力提升、產能提升
【培訓對象】:銀行中層管理干部、客戶經理
【核心講師】:高紅印
【關 鍵 詞:網點產能提升、個金產品銷售技巧與管理、客群營銷、公私聯動、模塊化學習

【學習安排】:
上午課程安排:
1、基金、理財、保險產品銷售能力提升
網點負責人如何輔導與考核下屬產品銷售能力
2、針對個金條線如何進行交叉銷售
網點負責人如何輔導與支持開展交叉銷售工作
  
下午課程安排:
3、廳堂微沙龍如何開展, 廳堂微沙龍六步法
網點負責人如何根據網點實際情況確定開展廳堂微沙龍
4、網點沙龍(產說會)出單秘籍(篩客、邀請、現場跟單、后續跟蹤等)
網點負責人作為網點沙龍總負責人該如何協調好各部門工作,沙龍結束后的復盤工作
【課程學時】:6個小時

【課程大綱】:
一、基金、理財、保險產品銷售技能提升
客戶與產品分析

1、五類主要客戶分析
a、“恩客”優質客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產品對比
互動與演練內容:根據不同類型客戶,講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色(顧客類型or客戶經理),情境模擬真實工作場景,講師帶領學員實際銷售,加深大家學習印象。

產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后續階段,成交不是終點,成交是服務新的起點

互動與演練內容:
1.拿什么來打動客戶 
2.根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術,向顧客灌輸投資理念。
3.展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的:還原真實工作場景,顧客(投資股票盈利、虧損、清倉)不同的應力狀態給出話術和應對方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
a、分析客戶特征
b、設計主打產品
c、活用策略營銷
d、持續跟進客戶
2、六個關鍵要點
a、養成組合營銷習慣
b、從需求出發傳達正確理財方式
c、進行客戶分群
d、將產品轉化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營銷節點
f、熟悉各種產品
     
互動與演練內容:
1、如何識別貴賓客戶?通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設計一款“你(學員)”認為好賣的理財、基金產品,體現我行現有產品的賣點。
3、初入職場年輕客戶、中年基礎客戶、中高端客戶、代發客戶、拆遷客戶等他們最關心什么?“我”該向他們交叉銷售什么產品組合?

三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實施原則
2、網點負責人如何支持開展微沙龍
3、實施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項
互動與演練內容:根據現場分組情況,進行2場廳堂微沙龍PK+點評。主題一:反假幣(智能手機演示)
      
主題二:當期理財(大額存單)產品推介
四、網點沙龍(產說會、客戶答謝會)出單秘籍

 理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍?從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動與演練內容:
1、近兩個二月內,你的網點舉行過什么主題的沙龍?前來參加的顧客人數?成分構成?有沒有出單?若有,你覺得什么地方做的較好?小組討論,集體分享。
2、根據國家政策導向,保險產品正在回歸保障,回歸功能性,忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇?
3、案例“張經理的困惑”。案例解讀:我們應該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍?客戶身價越高越好嗎?分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求(痛點)
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內容:
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題?
3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響,高管與企業主不同金融需求。
4、還有那些行業客戶適合參加財富沙龍?為什么?如何篩掉不成單的客戶?

理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現場促成的方法、話術、工具、雷區、突發狀況處理

互動與演練內容:出單沙龍細節決定成敗。
1、邀請函少印一句話
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶提前退場怎么辦?

理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結?
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與演練內容: 帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因,強化培訓效果落地。

銀行現階段經營能力提升培訓


轉載:http://www.xlncs.live/gkk_detail/53283.html

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    參加課程:銀行現階段經營能力提升

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
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